Het sales vak heeft de afgelopen jaren, net als het bedrijfsleven, een flinke transitie doorgemaakt. De functietitels ‘Vertegenwoordiger’ en ‘Verkoper Buitendienst’ verdwijnen meer en meer naar de achtergrond en maken plaats voor titels als ‘Business Partner’. Betekenen deze naamswijzigingen ook dat sales als vak bezig is met een ware revolutie?

Iedereen herkent het stereotype verkoper van vroeger… De vlotte babbel. De zelfverzekerde, maar net iets te gladde uitstraling. De man of vrouw die meer praat dan luistert. Uit onderzoek is al lang gebleken dat de beste verkopers zowel gemiddeld introvert, als gemiddeld extravert zijn; oftewel ambivert. Uit de studie van onderzoeker Adam Grant van de Universiteit van Pennsylvania is voortgekomen dat zogenoemde 'ambiverte' verkopers maar liefst 32 procent meer geld in het laatje brengen dan hun extraverte collega's. Extreem extraverte verkopers zijn in de regel net zo ineffectief als heel verlegen personen. De bekende 'salestijgers' luisteren onvoldoende naar hun klanten en domineren het gesprek met hun eigen perspectieven en ideeën.

Extreem extraverte verkopers zijn in de regel net zo ineffectief als heel verlegen personen. De bekende 'salestijgers' luisteren onvoldoende naar hun klanten en domineren het gesprek met hun eigen perspectieven en ideeën.

Los van de set vaardigheden die een sales professional bezit, is het veel belangrijker om dichtbij ‘de aard van het beestje’ te blijven. Authenticiteit is binnen de sales een sleutelwoord. Door alle technologische ontwikkelingen zoals social media is iedereen altijd en overal traceerbaar. Dit proces zorgt ervoor dat het nog belangrijker is om dicht bij jezelf te blijven. Waar of hoe mensen ook met je in contact komen, ben jezelf en speel geen rol! Denk aan wat auteur Simon Sinek zegt over authenticiteit: "Authenticity is when you actually believe the things you say and the things you do." 

Daadwerkelijk geloven in dat waar je mee bezig bent en doen wat je belooft. Dan kweek je vertrouwen en weet je de vaak genoemde ‘gun-factor’ te creëren. Je zult merken dat dan de marge om fouten te maken bij klanten toeneemt, mits je er eerlijk en open over bent.

"Authenticity is when you actually believe the things you say and the things you do."

Simon Sinek

Een goede basis maakt je nog geen Business Partner

Laat de verkoopscripts, de ‘presentatiemappen inclusief oplossing’ en de gouden bergen achterwege! Hiermee leg je de basis, maar dit maakt je nog geen ‘Business Partner’. Om voorgoed de stoel tegenover de (potentiële) klant te kunnen verlaten en als partner naast de klant te kunnen gaan zitten, is het belangrijk om continue drie zaken scherp te hebben:

Relatie:
Ben je in staat goede relaties te bouwen met de DMU van de klant? Ben je daar zelf de juiste persoon voor, of moet er wellicht via andere personen (bijvoorbeeld collega’s of andere business partners) opgeschaald worden?

Contributie:
Heb je de aansluiting met je klant en ben je daardoor in staat om een bijdrage te leveren aan de ontwikkelingen en doelstellingen van de klant? Weet je deze ontwikkelingen en doelstellingen te vertalen naar jouw bijdrage, oplossingen en resultaten?

Executie:
Ben je in staat om de juiste prioriteiten te stellen, de afspraken na te komen en de successen te realiseren?

Wanneer je voor jezelf op alle bovenstaande vragen antwoord weet te geven, dan zul je merken dat je zelf de transitie doormaakt, die sales momenteel doormaakt. De ouderwetse ‘Vertegenwoordiger’ is letterlijk en figuurlijk van de baan. De vlotte babbel, het vele praten en verkopen op basis van aannames worden steevast van tafel geveegd. Zorg ervoor dat jij je klant kunt helpen. Ga naast deze persoon zitten en luister naar zijn of haar verhaal. Iedereen draagt een eigen rugzakje met ballast mee. Kortom: ben de persoon die deze rugzak wegneemt!